اهمیت جذب سرمایه مشتری ……………………………………………………………. 40

بخش دوم: بازاریابی

مقدمه ………………………………………………………………………………………… 43

تعریف بازاریابی ……………………………………………………………………………. 43

اهمیت بازاریابی …………………………………………………………………………… 45

مؤلفه­های فرآیند بازاریابی ……………………………………………………………. 47

الف) محیط بازار …………………………………………………………………….. 47

1- محیط كلان …………………………………………………………………………. 48

2- محیط خرد …………………………………………………………………………. 48

ب) سیستم­های اطلاعات بازاریابی …………………………………………………. 49

ج) برنامه ­ریزی بازاریابی …………………………………………………………. 50

د) فرآیند اجرای بازاریابی …………………………………………………………….. 50

ه) سیستم كنترل و نظارت ………………………………………………………… 51

اهمیت بازاریابی خدمات بانکی …………………………………………………… 52

الف) تبلیغ با هدف اطلاع رسانی……………………………………………….. 53

ب) تبلیغ با هدف ترغیب ……………………………………………………………….. 53

ج) تبلیغ با هدف یادآوری ………………………………………………………… 53

بخش سوم: بازاریابی اجتماعی

مقدمه …………………………………………………………………………….. 54

مبنای اجتماعی بازاریابی: تأمین نیازهای انسانی…………………………….. 55

تفاوت بازاریابی تجاری و بازاریابی اجتماعی …………………………………… 56

مفهوم بازاریابی اجتماعی ……………………………………………………… 59

تاریخچۀ پیدایش بازاریابی اجتماعی ……………………………………………… 62

تعریف بازاریابی اجتماعی ………………………………………………………… 63

دیدگاه بازاریابی اجتماعی ………………………………………………………… 65

ابعاد بازاریابی اجتماعی …………………………………………………………. 66

مراحل انجام یك برنامه بازاریابی اجتماعی ………………………………….. 67

مدل عمومی استراتژی بازاریابی اجتماعی …………………………………….. 68

جنبه­های بازاریابی اجتماعی در صنعت بانكداری ……………………………….. 71

آمیخته بازاریابی …………………………………………………………… 72

بخش چهارم: بررسی مطالعات انجام شده

مطالعات انجام شده در ایران …………………………………………………. 74

مطالعات انجام شده در سایر کشورها ……………………………………….. 80

بخش پنجم: چارچوب نظری تحقیق …………………………………….. 82

فصل سوم: روش تحقیق

3-1- مقدمه ……………………………………………………………………….. 84

3-2- روش تحقیق ……………………………………………………………….. 84

3-3- فرایند تحقیق ……………………………………………………………….. 84

3-4- جامعه آماری …………………………………………………………………. 85

3-4- حجم نمونه و روش نمونه گیری …………………………………………….. 86

3-5- ابزار جمع­ آوری داده ها ……………………………………………………………. 86

3-6- روایی و پایایی پرسش نامه …………………………………………………… 86

3-6-1- روایی ………………………………………………………………………….. 87

3-6-2- پایایی ………………………………………………………………………… 87

3-7- روش جمع ­آوری داده ­ها ………………………………………………………. 87

3-8- روش­های تجزیه و تحلیل داده ها ……………………………………………….. 87

پرسش نامه ………………………………………………………………………….. 89

فصل چهارم : تجزیه و تحلیل

4-1-مقدمه …………………………………………………………………………….. 95

4-2-آمار توصیفی …………………………………………………………………….. 95

4-2-1- ویژگی های فردی پاسخگویان ……………………………………………….. 95

پایان نامه

4-2-2- وضعیت سپرده در موسسه مهر ……………………………………………. 97

4-2-3- میزان فعالیت بازاریابی اجتماعی ……………………………………………….. 99

4-2-4- مناسب بودن رسانه­های بازاریابی اجتماعی …………………………….. 100

4-2-5-ارزش برندموسسه مالی و اعتباری مهر …………………………………..

4-2-6- ارزش سهام موسسه مالی و اعتباری مهر ………………………………. 104

4-2-7- ارتباطات سهام در رسانه بازاریابی اجتماعی …………………………….. 106

4-2-8- محتوای پیام رسانه بازاریابی اجتماعی ………………………………………. 108

4-3- آمار استنباطی ………………………………………………………………….. 110

4-4- تاثیر رسانه­های بازاریابی اجتماعی بر سپرده­ گذاری در موسسه مالی مهر…… 115

فصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهادها

5-1- مقدمه ……………………………………………………………………… 119

5-2- خلاصه تحقیق ………………………………………………………………. 119

5-3- نتیجه­گیری ……………………………………………………………….. 124

5-4- پیشنهادهای تحقیق …………………………………………………………. 127

5-4-1- پیشنهادها براساس نتایج تحقیق ……………………………………… 127

5-4-2- پیشنهادها برای تحقیقات آتی ……………………………………………. 128

چکیده:

هدف از انجام این تحقیق بررسی نقش رسانه­های بازاریابی اجتماعی در سپرده­گذاری مشتریان موسسه مالی و اعتباری مهر در استان تهران بود. تحقیق حاضر از نظر روش توصیفی و از نوع همبستگی بوده كه به­لحاظ هدف، كاربردی است که به شیوه تحقیقات میدانی به جمع­آوری داده­ها پرداخته است. جامعه آماری تحقیق شامل مشتریان موسسه مالی مهر در شهر تهران بود که باتوجه با این­که تعداد آنها، نامشخص است، حجم جامعه آماری نامحدود درنظر گرفته شد و برای تعیین حجم نمونه از فرمول کوکران برای جوامع نامشخص استفاده شد، که تعداد نمونه 384 نفر برآورد گردید. ابزار اصلی جمع­آوری اطلاعات پرسشنامه بود، که روایی آن به­وسیله پانل متخصصان و پایایی آن به­وسیله محاسبه ضریب آلفای کرونباخ برای بخش­های مختلف پرسشنامه احراز شد. نتایج بدست آمده نشان داد که پاسخگویان بیشترین استفاده را از رسانه تلویزیون دارند و رسانه بازاریابی اجتماعی می­تواند بیشترین تاثیر را در تعهد به اصول اخلاقی اجتماعی و انسانی داشته باشد. در بررسی ارزش سهام رسانه بازاریابی اجتماعی نقش افزایش ضریب ماندگاری مشتریان قبلی و زیادشدن رضایتمندی آنها از موسسه مالی و اعتباری مهر را دارد. در بررسی ارتباطات سهام رسانه نقش تبیین نقاط قوت، ضعف، تهدیدها و فرصت­های مطرح در خصوص خدمات و تسهیلات موسسه مالی و اعتباری را دارد. در بررسی تاثیر رسانه بازاریابی اجتماعی بر قصد سپرده­گذاری در موسسه مالی مهر، از رگرسیون لجستیک بهره­گیری شد. نتایج بدست آمده نشان داد که متغیر سن، متغیر متوسط درآمد ماهیانه در گام، متغیر تعداد اعضای خانواده، متغیر فعالیت بازاریابی، متغیر مناسب­بودن رسانه، متغیر ارزش برند و متغیر ارتباطات سهام وارد معادله شد. ضریب منفی متغیرهای سن، میزان درآمد، میزان مناسب­بودن رسانه و میزان ارتباطات سهام نشان از تاثیر منفی این متغیرها دارد و نشان می­دهد که با افزایش میزان سن، میزان درآمد، تناسب رسانه بازاریابی اجتماعی و ارتباطات سهام میزان سپرده­گذاری کاهش می­یابد.

فصل اول: کلیات تحقیق

1-1- مقدمه

در این فصل از تحقیق كلیات تحقیق مطرح میشود. در این فصل در ابتدا مساله تحقیق بیان می­شود که شرح مشکل و ارایه آنها به شکل سوال کلیدی برای پاسخ به كمك تحقیق است. در گام بعدی ضرورت و اهمیت تحقیق بیان می­شود، که چرایی انجام کار و معرفی کاربران احتمالی نتایج تحقیق است. اهداف تحقیق، که روند و نتایج تحقیق را مشخص می­کند در گام بعدی تدوین می­شود و آنچه تحقیق به­دنبال انجام آن است، مشخص می­شود و باتوجه به اهداف فرضیه­ها یا سؤال­های تحقیق مطرح می­شود که مسیری برای اجرای تحقیق است. همچنین در این فصل محدودهای تحقیق، پیشینه تحقیق و تعریف عملیاتی واژه­ های برای برداشت مشترک از مفاهیم طرح می­شود.

2-1- بیان مسأله

تجهیز منابع همواره اصلی ترین وظیفه سیستم بانکی بوده است. بانک ها وجوه مازاد را جمع آوری و با دادن وام به متقاضیان، وظیفه سنتی خود یعنی واسطه گری را میان سپرده گذاران و وام گیرندگان ایفا می­نمایند (توكل،1383). معمولاً در فعالیت­های یک بانک، جذب منابع مالی از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. گرچه عواملی چون صنعتی­شدن جوامع، گسترش و تحول در فعالیت­های اجتماعی و در نتیجه پدیدارشدن نیازهای جدید از عوامل مهم و اثرگذار در ایجاد و گسترش نهادهای مالی بوده­اند، ولی توسعه و پیشرفت­های اقتصادی نیز یکی از مهمترین عوامل در گسترش و تحول این نهادها به­شمار می­روند(رازانی،1382)، در واقع نهادهای مالی جهت تسهیل در پیشرفت­های دیگر نهادهای اقتصادی شکل گرفته­اند و لذا می­توان عنوان نمود وجود نهادها و بازارهای مالی پیشرفته همراه با به­کارگیری روش­های نوین، با درجه توسعه­یافتگی یک کشور ارتباط مستقیم دارد(حق­شناس كاشانی،1382). در این شرایط جذب بیشتر منابع مالی و رقابت مؤثر در جذب این منابع توسط گروه­های مختلف بانکی از موضوعاتی است که مورد توجه نهادهای مالی و اعتباری قرار داشته و دارد. امروزه به جز رقابت بین گروه­های بانکی دولتی و خصوصی موجود، ایجاد بانک­های خصوصی جدید، مؤسسات مالی و اعتباری جدید و همچنین گسترش دامنه فعالیت مؤسسات قرض­الحسنه نیز مزید برعلت شده و لذا در سیستم بانکی کشور در جذب منابع مالی به رقابت پرداخته­اند (فروزنده،1379).

در جهان امروز جذب منابع مالی آنقدر برای بانک­ها مهم و حیاتی می­باشد که رقابت بسیار شدیدی در این زمینه بین آنها ایجاد نموده است. یکی از شواهد عمده ارائه خدمات نوین، جلب اطمینان و توجه و تشویق بیشتر مردم برای سپرده­گذاری در بانک­ها می باشد. در این راستا و طی چند دهه اخیر گسترش رسانه­های بازاریابی اجتماعی مانند شبکه­های اجتماعی، اینترنت، شبکه­های ماهواره ای و.. زمینه­های جدیدی جهت جذب بیشتر منابع بانکی و ارائه خدمات بهتر و سریع­تر به مشتریان به­وجود آمده است. هدف رسانه­های بازاریابی اجتماعی تشریح جایگاه و معرفی توانمندی­های یک بانک و ایجاد روشنگری­های لازم در مورد شرایط و موقعیت منحصر به فرد آن بانک در زمینه ارائه خدمات به مشتریان است(خضرا،1385).

در بانکداری نوین مشتریان برای سپردن وجوه خود به بانک­ها انگیزه­های متفاوتی دارند. بنابراین شایسته است در بازار رقابتی کنونی که با خصوصی­شدن تعداد زیادی از بانک­های دولتی همراه است، بانک­ها هرچه سریعتر برای جذب منابع از یک­سو و حفظ مشتریان خویش از سوی دیگر چاره­اندیشی نمایند(خواجه­زاده،1383). از سوی دیگر امروزه قضاوت مشتری در امور بانکی براساس میزان توانمندی بانک در کمک به حل معضلات و توسعه تجارت استوار است. امنیت، سرعت تراکنش، دوستی با مصرف­کننده و راحتی، سهولت استفاده، اعتماد و مسائل مربوط به حریم خصوصی از مهمترین عوامل در انتخاب بانک توسط مشتری می­باشند(طاهری بروجنی، 1379).

امروز شیوه­های نوآورانه، مشتری­مداری موثر، ارائه تکنولوژی­های کارآمد، سرویس­دهی و خدمات مورد نظر مشتری را طلب می­کند که هر بانکی در این امور موفق­ترعمل کند در بازار رقابتی نیز موفق به جذب منابع بیشتر و در نتیجه دوام، بقای دائمی و بهره­وری بالاتر خواهد بود(مغویی­نژاد،1378). سازمان­های جدید برای پاسخگویی به وظایف و رسیدن به انتظارات، به رویکردهای بازاریابی اجتماعی روی آورده­اند. به­وضوح می­توان تاکید قابل توجه تعدادی از بانک­های کشور را به ابعاد مختلف بازاریابی اجتماعی مشاهده نمود. نکته مهمی که در این خصوص می­توان اظهار داشت، توجه به ابعاد تبلیغاتی و اطلاع­رسانی این فعالیت­ها است(اداره روابط عمومی،1378).

فلسفه بازاریابی اجتماعی در بانک­ها این است که مدیران بانک­ها باید به مشتریان خود نشان دهند که در کنار منافع بانک، به رفاه آنان و منافع جامعه نیز توجه دارند. در صورتی که بانک­ها قادر نباشند پایبندی خود به مسئولیت­های اجتماعی نشان دهند، بخش مهمی از کارکرد و منافع بازاریابی اجتماعی و تاثیر آن بر تقویت برند خود را از دست خواهند داد(ابونوری و سپانلو،1384). از طرف دیگر، در صورتی که قابلیت لازم برای اثبات این پابندی را دارا باشند، علاوه بر حفظ مشتریان و جلب وفاداری آنان، قادر خواهند بود مشتریان بیشتری را به سوی خود جلب نمایند.

در بازاریابی اجتماعی تلاش در جهت تاثیرگذاری روی عقاید و رفتار جامعه است، و از این دیدگاه به­عنوان فرآیندی برنامه­ریزی شده برای تاثیرگذاری روی رفتار اختیاری گروه مخاطب جهت نیل به یک هدف اجتماعی یاد می­شود(انیو و ویت،1389). در بازاریابی اجتماعی مخاطبین متفاوتی مدنظر هستند و توجه به آنها برای کسب موفقیت ضروری است، شناسایی و توجه به گروه­های داخلی و گروه­های خارجی(بازاریابی درونیو بیرونی) در برنامه بازاریابی اهمیت بسیاری دارد. تداوم تغییر رفتار اجتماعی تنها با تغییر در سیاست­های جامعه امكان­پذیر است و در این عرصه حمایت رسانه­ای مكملی موثر برای بازاریابی اجتماعی محسوب می­گردد. توجه به این عناصر تشکیل­دهنده آمیزه بازاریابی، كه امروزه از شكل سنتی پیشین خود خارج شده و گسترش پیدا كرده است، موفقیت یک برنامه بازاریابی اجتماعی را تضمین خواهد کرد(سلیمانی بشلی و باروتیان،1388).

برای موفقیت در بازاریابی اجتماعی باید پیام­ها را در جایی ارائه كرد كه مخاطب حضور داشته باشد. استفاده از روزنامه­های محلی، فروشگاه­های بزرگ، گروه­های موسیقی و… از این جمله به­شمار می­روند و از این رو بازاریابی اجتماعی بسیار وسیع­تر از تبلیغات تلویزیونی است. استفاده از تركیب رسانه­های همگانی، اجتماعات، گروه­های كوچك و فعالیت­های فردی می­تواند موثرتر باشد. وقتی یك پیام ساده و روشن در مكان­های متعدد و در سراسر جامعه تكرار گردد، احتمال دیده­شدن و به­خاطر سپرده­شدن آن بیشتر است. گستردگی مسیرهای مورد استفاده بستگی به میزان بودجه برنامه و نتایج پژوهش بر روی كانال­های تاثیرگذار بر گروه مخاطب ما دارد (هاستینگ[1]، 2007).

بازاریابان اجتماعی برنامه­هایی را طراحی می­كنند كه بیشترین فایده و اثربخشی را داشته باشد. یکی از مدل­های معروف که مراحل تغییر رفتار رادر یک گروه مخاطب بیان می­کند و از اصول آن در بازاریابی اجتماعی استفاده زیادی می­شود، مدل مراحل تغییر پروچاسکا است. این مدل مراحل هفتگانه ناآگاه به آگاه[2]، دانش[3]، علاقمندشده[4]، انگیزه[5]، آماده برای امتحان کردن[6]، انجام رفتار[7] و عدم انجام رفتار[8] را دربرمی­گیرد(هاستینگ، 2007 ).

با كمك تكنیك­های بازاریابی مانند پژوهش بر روی مخاطب، تحلیل محصول، طراحی پیام، ترویج پیام تهیه شده، تبلیغات و در نهایت ارزیابی و پس­خوراند و گذاشتن این مفاهیم و اصول در كنار مدل­های توجیه­كننده تغییر رفتار می­توان به كار در حوزه اصلاح رفتار اجتماعی امیدوار بود(سلیمانی بشلی و باروتیان، 1388).

در این میان پنج مرحله در اجرای یك برنامه بازاریابی اجتماعی شامل برنامه­ریزی، تولید مواد و پیام­ها، پیش آزمون، مداخله و ارزشیابی و بازخورد می­باشد، که در این تحقیق هدف بررسی مداخله با شناسایی كانال­های رسانه­ای و تولید پیام­های استاندارد شده، برنامه بازاریابی اجتماعی را آماده اجرا می­کند. یك پوشش رسانه­ای مناسب و مطلوب می­تواند پیام­های مورد نظر ما را به گروه مخاطب منتقل نماید(اوامله و همکاران[9]، 2004).

آنچه که در تحقیق حاضر مدنظر است، تحلیل كانال­های ارتباطی(رسانه­های بازاریابی اجتماعی) با تاکید بر شناسایی كانال­های ارتباطی مناسب، تعیین چگونگی استفاده از این كانال­ها، ارزیابی انتخاب­های توزیع و تعریف قوانین ارتباطی برای شركای برنامه می­باشد. همچنین در مرحله بعد تولید مداخلات، مواد و پیش­آزمون­ها با تاکید بر تولید مداخلات و مواد با استفاده از اطلاعات جمع­آوری شده از تحلیل مشتری، ادغام آمیزه بازاریابی در یك استراتژی كه بتواند ارائه دهنده یك محصول مرغوب و مبادله مطلوب باشد و پیش­آزمون و بازبینی برنامه­ها و همچنین مداخله با تاکید بر ایجاد ارتباط با شركا و شفاف كردن تضادها، فعال­كردن استراتژی ارتباطی و توزیع آن، مستند كردن روش­ها و پیشرفت­ها در یك چارچوب سازمانی و بازبینی برنامه است.

3-1- اهمیت و ضرورت تحقیق

فلسفه بازاریابی اجتماعی با دیگر فلسفه­های رایج در بازاریابی از جهت این­که نسبت به منافع آیندگان و جامعه و رفاه آنها تاکید دارد، تفاوت داشته و به دنبال دخالت­دادن موضوعات فرهنگی و ارزشی به صورت واقعی در مسایل بازاریابی می­باشد(خضرا،1385). براساس مفهوم بازاریابی اجتماعی، مدیران بازاریابی سازمان­ها و شرکت­ها ناگزیرند در تعیین راهبردها و خطی­مشی­های بازاریابی خود، عوامل مهمی مانند خواسته­های مصرف­کنندگان و منافع جامعه در کوتاه­مدت و بلندمدت را درنظر بگیرند. علی­رغم این­که این حوزه در مقایسه با بازاریابی تجاری و سنتی بسیار نوپاست، اما نقش و اهمیت آن در توسعه اجتماعی موجب شده است تا شدیدا مورد توجه و اقبال عمومی قرار گیرد(حیدرپور و طهماسبی گتابی،1388). در بازاریابی اجتماعی، کسب سود و منافع شخصی یا سازمانی، الویت اصلی به­شمار نمی­رود. امروزه بسیاری از برندهای مطرح دنیا به این حقیقت دست یافته­اند که صرفا تکیه بر اصول بازاریابی سنتی و تجاری نمی­تواند مزیت و جایگاه رقابتی آنها را در بازار تضمین نماید. حفظ مزیت­های رقابتی مستلزم تقویت مستمر برند بوده که خود نیازمند همراهی بیشتر سازمان­ها با افراد جامعه و کمک به دستیابی به اهداف اجتماعی خرد و کلان است. به­کارگیری اصول اساسی بازاریابی تنها حد مشخصی می­تواند جایگاه سازمان­های خدمات مالی را در بازار مشخص سازد، ولی متمایزسازی برند یک بانک در میان برند سایر بانک­هایی که خدماتی مشابه به مشتریان خود عرضه می­کنند، نیازمند مولفه­ای است که می­توان از آن به بازاریابی اجتماعی نام برد(حق­شناس كاشانی،1382).

مشتریان باید این نکته را به وضوح احساس نمایند که هدف مدیران بانک تنها کسب منافع و افزایش سود سهام داران نیست، مدیران بانک نیز باید به مشتریان خود در عمل نشان دهند که در کنار منافع بانک و سهامداران، به منافع بلندمدت و کوتاه­مدت جامعه نیز توجه دارند. بازاریابی اجتماعی به­عنوان یکی از شاخه­های نسبتا جدید بازاریابی سنتی این امکان را در اختیار سازمان­های مختلف قرار می­دهد که در کنار پذیرش نقش­های اجتماعی بیشتر و موثرتر، به­طور غیرمستقیم جایگاه برند خود را در میان مشتریان و جامعه بهبود و ارتقا بخشند(رازانی،1382). باتوجه به اهمیت بازاریابی اجتماعی، لازم است به­عنوان ابزاری قدرتمند در جهت توانمندکردن و رقابتی کردن بنگاه­های اقتصادی مدنظر قرار گیرد و از این طریق رابطه برنده- برنده بین کارکنان، مشتریان و جامعه و دیگر ذینفعان برقرار گردد. جابجایی و تغییرات صنعت رسانه باعث شده است تا رسانه­ های بازاریابی اجتماعی برای بازاریابان به­صورت یك استراتژی بنیادی توسعه یابد(وینریچ،1380). دلایل اهمیت رسانه­های بازاریابی اجتماعی عبارتند از:

موضوعات: بدون موضوع  لینک ثابت


فرم در حال بارگذاری ...