2-3-1 گرایش تولید: 16

2-3-2 گرایش محصول: 16

3-3-3 گرایش فروش: 16

2-3-4 گرایش بازریابی : 16

2-3-5 گرایش بازاریابی اجتماعی.. 18

2-4 ماهیت و اهمیت ترفیعات و تشویقات… 18

2-5 روشهای ترفیع: 18

فهرست مطالب

عنوانصفحه

2-6 تعیین ترکیب فعالیت های تشویقی: 19

2-7 عوامل موثر بر ترکیب ترفیع: 19

2-8 اجزای آمیخته ترفیع و تشویق عبارتند از: 20

2-9 انواع بازاریابی.. 21

2-9-1 بازاریابی خود (شخصی) 21

2-9-2 بازاریابی سازمان. 21

2-9-3 بازاریابی مکان. 22

2-9-4 بازاریابی ایده 22

2-9-5 بازاریابی خدماتی.. 22

2-10مفهوم تبلیغات… 23

2-11 طبقه بندی تبلیغات: 24

2-12 انواع تبلیغ تجاری.. 25

2-13عناصر تبلیغ. 27

2-14ویژگی های تبلیغ. 28

2-15 تمهیدات تبلیغ. 28

2-16روش های تبلیغ. 30

2-17زبان تبلیغ. 31

2- 18 تصمیمات عمده در تبلیغ. 32

2-8-1 تعیین هدف: 33

2-8-2 تعیین بودجه تبلیغ. 34

2-8-3 تصمیمات در مورد پیام: 35

2-8-4 تصمیمات در مورد رسانه آگهی: 35

2-8-5 ارزیابی عملیات آگهی: 36

2-19 ده اشتباه رایج در تبلیغات: 36

2-20 اهداف تبلیغات… 40

2-21 اهداف ترغیب مشتریان: 40

فهرست مطالب

عنوانصفحه

2-22ویژگی های تبلیغات نوین.. 40

2-22-1 اشکال تبلیغات نوین.. 41

2-23 مخاطب از دیدگاه اندیشمندان مکتب انتقادی فرانکفورت… 44

2-23-1 دسته بندی مخاطبان. 45

2-23-1-1 دسته بندی مخاطبان بر اساس ویژگی های جمعیت شناختی.. 46

2-23-1-2 دسته بندی بر حسب باورها 46

2-23-1-3 دسته بندی بر اساس نگرش ها 46

2-23-1-4 دسته بندی بر مبنای شیوه زندگی.. 47

2-23-1-5 دسته بندی بر اساس اصل دسترسی.. 47

2-23-1-6 دسته بندی بر اساس منابع اقتصادی مخاطبان. 48

2-23-1-7 دسته بندی بر مبنای مراحل فراگرد. 48

2-23-1-8 دسته بندی بر اساس استفاده از رسانه ها 49

2-23-1-9 دسته بندی بر اساس مجرا و پیام. 49

2-23-2 هفت نقش کارگزار تبلیغ در ارتباط با مخاطبان هدف… 49

2-24 رفتار مصرف کننده: 52

2-24-1 مهم بودن مطالعه رفتار مصرف کننده: 52

2-24-2 فرآیندهای مبادله و رفتار مصرف کننده 55

2-24-3عناصر مبادله. 55

2-24-4 شخصیت و رفتار مصرف کننده 58

2-25 تصویر محصول: 58

2-25-1 تصویر محصول و باورهای مصرف کننده: 61

2-26 انواع دیدگاهها در مورد تصمیم گیری مصرف کنندگان. 62

2-27 الگوی رفتار مصرف کننده 66

2-28 فرآیند تصمیم گیری خریدار. 67

2-29 تفاوت افراد در مورد محصولات جدید (نوآوری) 72

2-30 رفتارهای گوناگون به هنگام تصمیم گیری برای خرید. 73

فهرست مطالب

عنوانصفحه

2-31 عوامل مؤثر در تصمیمات خرید مصرف کنندگان. 75

2-32 مصرف در نمایش… 78

2-32- 1 ایجاد رضایت و نارضایتی پس از اکتساب… 80

2-33رفتار مصرف کنندگاندر برابر آگهی های تبلیغاتی: 82

2-34 پیش بینی رفتار خریداران با استفاده از مدل مازلو. 83

2-35 تاثیر ارتباطات: 86

2-35-1 هرم تأثیرات ارتباطات… 86

2-36 روش داگمار. 88

2-37 تاریخچه تبلیغات بازرگانی در جهان. 90

2-37- 1 تاریخچه تبلیغات بازرگانی در ایران. 93

2-38 پیشینه تحقیق : 97

3-1 مقدمه. 105

3-2 روش تحقیق: 105

3-2-1 قلمرو تحقیق.. 106

3-3 جامعه آماری: 106

3-4 روش نمونه گیری و تعیین حجم. 107

3-5 ابزار گرد آوری داده های پژوهشی.. 108

3-5-1 مطالعات كتابخانهای : 108

3-5-2 پرسشنامه : 108

3-6 مقیاس و طیف ابزار اندازه گیری تحقیق : 109

3-7 روایی ابزار اندازه گیری : 109

3-8 اعتبار پایایی : 110

3-9 روش تجزیه و تحلیل داده ها: 110

فهرست مطالب

عنوانصفحه

4-1مقدمه: 112

2-4آمار توصیفی متغیر های جمعیت شناختی: 113

4-1-1 جنسیت… 113

4-1-2 وضعیت تأهل.. 114

4-1-3سن.. 115

4-1-4 تحصیلات… 116

4-1-5 میزان درآمد. 117

4-2 آمار استنباطی : 118

4-2-1 بررسی توزیع دادههای تحقیق (پیوست 3 ) 118

4-2-2 آزمون فرضیات اصلی.. 121

5-1 مقدمه: 128

5-2 نتایج بررسی فرضیه اول: 128

5-3 نتایج بررسی فرضیه دوم: 128

5-4 نتایج بررسی فرضیه سوم : 129

5-5 نتایج بررسی فرضیه چهارم : 129

5-6 نتایج بررسی فرضیه پنجم: 129

5-7 پیشنهادات مستخرج از نتایج تحقیق : 130

5-8 پیشنهادات آیندگان : 131

5-9 محدودیت های تحقیق : 132

منابع فارسی.. 134

منابع غیر فارسی.. 135

فهرست مطالب

عنوانصفحه

ضمائم. 136

چکیده انگلیسی: 140

فهرست جداول

عنوانصفحه

جدول 2-1 علل مطالعه رفتار مصرف کننده 54

جدول 2-2 سه دیدگاه در مورد تصمیم گیری.. 63

جدول 2-3 برخی راهبردهای آمیخته بازاریابی برای محصولاتی که از طریق.. 64

جدول 2-4 انواع نمایش های مصرف کننده 79

جدول 4-1 توزیع فراوانی و درصد پاسخ دهندگان به تفكیك جنسیت… 113

جدول 4-2توزیع فراوانی و در صد پاسخ دهندگان به تفكیك وضعیت تاهل.. 114

جدول 4-3 توزیع فراوانی و درصد پاسخ دهندگان به تفكیك سن.. 115

جدول 4-4 توزیع فراوانی و درصد پاسخ دهندگان به تفكیك میزان تحصیلات… 116

جدول 4-5 توزیع فراوانی و درصد پاسخ دهندگان به تفكیك میزان درآمد ماهیانه. 117

جدول 4-6نتایج آزمون کولموگروف اسمیرنوف برای متغیر تشخیص مساله در فرایند تصمیم خرید. 118

جدول 4-7نتایج آزمون کولموگروف اسمیرنوف برای متغیر جستجوی اطلا عات در فرایند تصمیم خرید 119

جدول 4-8نتایج آزمون کولموگروف اسمیرنوف برای متغیر ارزیابی.. 119

جدول 4-9 نتایج آزمون کولموگروف اسمیرنوف برای متغیر تصمیم خرید در فرایند تصمیم خرید. 120

جدول 4- 10 نتایج آزمون کولموگروف اسمیرنوف برای متغیر رفتار. 120

فهرست نمودارها

عنوانصفحه

نمودار (4-1) جنسیت… 113

نمودار (4-2) وضعیت تأهل.. 114

نمودار (4-3) سن.. 115

نمودار (4-4) تحصیلات… 116

نمودار (4-5) میزان درآمد. 117

فهرست اشکال

عنوانصفحه

شکل1-1چهارچوب نظری.(كاتلر، آرمسترانگ،235،ص 251) 6

شكل 2-1 مفهوم قدیم (فروش) وجدید بازاریابی (1) 17

شکل 2-2 : جایگاه تبلیغات در بازاریابی و مراحل یک برنامه تبلیغاتی.. 20

شکل2-3 تصمیمات مهم تبلیغ. 33

شكل 2-5 فرآیند مبادله. 56

شكل 2-5 چارچوب سازمانی رفتار مصرف كننده 57

شکل2-6 الگوی رفتار خریدار. 67

شکل2-7 فرآیند تصمیم گیری خریداران. 68

شکل2-8 عوامل موثردر تصمیمات خرید مصرف كنندگان. 76

شکل2-9 محیط مصرف كننده و فرآیند مبادله. 77

شکل2-10 مدلی از فرآیند پس از حصول در مصرف كننده 78

شکل2-11 مدل رضایت / عدم رضایت مصرف كننده 81

شکل2-12 مدل تبدلی / معكوس سازی Levine – siegel ziff 82

شکل2-13 هرم اثرات ارتباطات… 87

چکیده:

چکیده 1
مقدمه 2
1-بیان موضوع 2
2-اهمیت موضوع 2
3-هدف تحقیق 2
4-سوالات اصلی تحقیق 2
5-فرضیه های تحقیق 3
6-پیشینه تحقیق 3
7-روش تحقیق 4
8-ساختار تحقیق 4
فصل اول: تعاریف و کلیات 5
الف) تعریف سیستم رایانه ای 6
ب) تعریف سیستم مخابراتی 6
ج) تعریف داده رایانه ای 6
د) تعریففیشینگ 6
ه) تعریف جرم رایانه ای 6
مبحث اول: جرایم و مجازاتها 6
گفتار اول: دسترسی غیر مجاز به داده ها و سیستم های رایانه ای و مخابراتی و 6
تحصیل غیر قانونی داده ها
گفتار دوم: شنود و دریافت غیر مجاز 9

گفتار سوم: جاسوسی رایانه ای و جرایم وابسته به آن 13
گفتار چهارم: جعل رایانه ای 19
گفتار پنجم: تخریب و ایجاد اختلال در داده ها 24
گفتار ششم: اختلال در عملکرد سیستم رایانه ای 27
گفتار هفتم: ممانعت از دست یابی 29
گفتار هشتم: کلاهبرداری 30
گفتار نهم: جرایم علیه عفت و اخلاق عمومی 38
بند اول : انتشار یا دسترسی قرار دادن اسرار خصوصی 55
بند دوم: نشر اکاذیب 58
مبحث دوم: سایر جرائم 59
مبحث سوم: مسئولیت کیفری 62
گفتار اول: شرایط تحقق کیفری اشخاص حقوقی 68
گفتار دوم: مجازات اشخاص حقوقی در قانون جرایم رایانه ای 74
گفتار سوم: تکرار جرم در قانون جرایم رایانه ای 75
فصل دوم : تجارت الکترونیک 77
مبحث اول: تاریخچه تجارت الکترونیک 78
گفتار اول: تعریف تجارت الکترونیک 78
گفتار دوم: مزایا و معایب تجارت الکترونیک 79
گفتار سوم: بستر های لازم برای تجارت الکترونیک 80
گفتار چهارم: محدودیتهای تجارت الکترونیک 81
گفتار پنجم: تجارت الکترونیک در ایران 82
گفتار ششم: امنیت در تجارت الکترونیک 83
گفتار هفتم: تهدیدات و خطرات عمومی شبکه اینترنت 83
گفتار هشتم: فناوری های تجارت الکترونیک 84
گفتار نهم: روشهای تامین امنیت 85
مبحث دوم: آیین دادرسی 86
گفتار اول: صلاحیت ها 86
مبحث سوم: نگهداری، تفتیش و استناد پذیر داده ها 90
ضمائم 106
ضمیمه 1: جرایم سایبر 106
ضمیمه 2: كلاهبرداری رایانه ای 154
نتیجه گیری 165
فهرست منابع و مأخذ 166
چکیده انگلیسی 170

مقدمه………………………………………………………………………………………………………………….. 18

2-2- نام ونشان تجاری…………………………………………………………………………………………………… 19

2-3- مروری بر سیر تحولات برند در جهان…………………………………………………………………………. 21

2-4- تاریخچه برند در ایران ……………………………………………………………………………………………. 23

2-5- آگاهی از علامت تجاری وکیفیت ادراک شده……………………………………………………………….. 24

2-6-ارزش برند…………………………………………………………………………………………………………… 26

2-6-1- اجزای ارزش برند………………………………………………………………………………………………. 27

2-6-2- رابطه میان ابعاد ارزش برند…………………………………………………………………………………… 27

عنوان صفحه

2-7- وفاداری به برند…………………………………………………………………………………………………….. 28

2-7-1-تعریف ترکیبی وفاداری به برند……………………………………………………………………………….. 30

2-7-2- بازاریابی وفاداری به علامت تجاری………………………………………………………………………… 31

2-7-3- طبقه بندی وفاداری به برند……………………………………………………………………………………. 32

2-8- وفاداری مشتری…………………………………………………………………………………………………….. 33

2-9- رابطه رضایت و وفاداری…………………………………………………………………………………………. 36

2-10- مزایای مشتریان وفادار…………………………………………………………………………………………… 39

2-11- افزایش وفاداری مشتری………………………………………………………………………………………… 39

2-12- اعتماد……………………………………………………………………………………………………………….. 41

2-13- رابطه میان کیفییت خدمات ، رضایت مندی و اعتماد مشتری……………………………………………. 42

2-14- تعاریف ومفهوم اعتماد…………………………………………………………………………………………… 43

2-15- پیش شرط های اعتماد…………………………………………………………………………………………… 44

2-16- نتایج اعتماد مربوط به بازاریابی………………………………………………………………………………… 45

2-17- مفهوم تعهد در خدمات………………………………………………………………………………………… 47

2-18- تعاریف ومفهوم رضایت مشتری……………………………………………………………………………… 47

2-19- نیازهای مشتری……………………………………………………………………………………………………. 50

2-20- ارزیابی وسنجش رضایت مشتری……………………………………………………………………………. 51

2-21- تأمین رضایت مشتری……………………………………………………………………………………………. 52

2-22- تأثیرات رابطه مندی بر رفتار کلامی شفاهی…………………………………………………………………. 53

2-23- تبلیغات شـــفاهی(تبلیغات دهانبه دهان ) ……………………………………………………………….. 53

2-24- عوامل مؤثر بر تبلیغات كلامی ……………………………………………………………………………….. 54

2-25- مروری بر متون دررابطه با تبلیغات كلامی…………………………………………………………………… 56

2-26- پیامدهای تبلیغات دهان به دهان …………………………………………………………………………… 57

2-27 -پیشینه تحقیق………………………………………………………………………………………………………. 58

فصل سوم: روش اجرای تحقیق

3-1- مقدمه………………………………………………………………………………………………………………….. 63

3-2- روش تحقیق………………………………………………………………………………………………………….63

عنوان صفحه

3-2-1-از نظر هدف………………………………………………………………………………………………………. 63

3-2-2-از نظر روش………………………………………………………………………………………………………. 63

3-3- فرآیند اجرای تحقیق……………………………………………………………………………………………….. 64

3-4- جامعه آماری و تعیین حجم نمونه……………………………………………………………………………….65

3-5- روشهای گردآوری داده ها………………………………………………………………………………………. 66

3-6- ابزارگردآوری اطلاعات……………………………………………………………………………………………. 66

3-7-روایی و پایایی……………………………………………………………………………………………………….. 67

3-7-1- روایی پرسشنامه……………………………………………………………………………………………………. 67

3-7-2- پایایی……………………………………………………………………………………………………………… 67

3-8- روش تجزیه و تحلیل داده ها……………………………………………………………………………………. 68

3-9-انواع معیار های برازش مدل………………………………………………………………………………………. 70

3-10-شاخص مجذور كای …………………………………………………………………………………………….. 71

3-10-1-جذر برآورد واریانس خطای تقریب (RMSEA )…………………………………………………… 72

3-10-2-شاخص برازندگی تطبیقی (CFI)…………………………………………………………………………. 72

3-10-3-شاخص برازندگی (GFI) و شاخص تعدیل شده برازندگی (AGFI)…………………………… 72

فصل چهارم: تجزیه وتحلیل داده ها

4-1- مقدمه …………………………………………………………………………………………………………………. 74

4-2- ارزیابی مدل های ساختاری تحقیق……………………………………………………………………………… 74

4-3- ارزیابی بخش اندازه گیری مدل………………………………………………………………………………….. 76

4-4- بررسی فرضیات تحقیق…………………………………………………………………………………………… 81

4-4-1- آزمون فرضیه اول……………………………………………………………………………………………….. 81

4-4-2- آزمون فرضیه دوم………………………………………………………………………………………………. 81

4-4-3- آزمون فرضیه سوم………………………………………………………………………………………………. 82

4-4-4- آزمون فرضیه چهارم……………………………………………………………………………………………. 82

4-4-5- آزمون فرضیه پنجم……………………………………………………………………………………………… 83

4-4-6- آزمون فرضیه ششم……………………………………………………………………………………………… 83

4-4-7- آزمون فرضیه هفتم……………………………………………………………………………………………… 84

عنوان صفحه

4-4-8- آزمون فرضیه هشتم…………………………………………………………………………………………….. 84

4-4-9- آزمون فرضیه نهم……………………………………………………………………………………………….. 85

4-4-10- آزمون فرضیه دهم…………………………………………………………………………………………….. 85

فصل پنجم نتیجه گیری وپیشنهادات

5-1- مقدمه………………………………………………………………………………………………………………….. 88

5-2- یافته های تحقیق……………………………………………………………………………………………………. 88

5-2-1- نتایج تجزیه وتحلیل فرضیه اول……………………………………………………………………………… 88

5-2-2- نتایج تجزیه وتحلیل فرضیه دوم…………………………………………………………………………….. 88

5-2-3- نتایج تجزیه وتحلیل فرضیه سوم…………………………………………………………………………….. 89

5-2-4 – نتایج تجزیه وتحلیل فرضیه چهارم………………………………………………………………………… 90

5-2-5- نتایج تجزیه وتحلیل فرضیه پنجم……………………………………………………………………………. 90

5-2-6- نتایج تجزیه وتحلیل فرضیه ششم…………………………………………………………………………… 91

5-2-7- نتایج تجزیه وتحلیل فرضیه هفتم……………………………………………………………………………. 92

5-2-8- نتایج تجزیه وتحلیل فرضیه هشتم…………………………………………………………………………… 92

5-2-9- نتایج تجزیه وتحلیل فرضیه نهم……………………………………………………………………………… 93

5-2-10- نتایج تجزیه وتحلیل فرضیه دهم…………………………………………………………………………… 93

5-3- مقایسه نتایج با تحقیقات مشابه………………………………………………………………………………….. 94

5-4- پیشنهاد های کاربردی……………………………………………………………………………………………… 97

5-5- پیشنهاداتی برای محققان آینده…………………………………………………………………………………… 98

5-6- موانع ومحدودیت های پژوهش…………………………………………………………………………………. 99

منابع وماخذ

منابع فارسی. ………………………………………………………………………………………………………………. 100

منابع غیرفارسی…………………………………………………………………………………………………………….. 103

پیوست1-پرسشنامه ……………………………………………………………………………………………………….

ست 2-جدول های آماری وخروجی نرم افزار …………………………………………………………………. 114

چکیده انگلیسی ……………………………………………………………………………………………………………. 127

فهرست جداول

عنوان صفحه

جدول 3-1- متغیرها وسوالات پرسشنامه…………………………………………………………………………….. 67

جدول 3-2 – ضرایب مربوط به آلفای کرونباخ……………………………………………………………………… 68

جدول3-3-معیارهای های برازش مدل و تفسیر برازش قابل قبول………………………………………………. 71

جدول 4-1- مقیاس سنجش متغیرهای اندازه گیری…………………………………………………………………. 76

جدول4-2 – شاخص های برازندگی مدل پژوهش…………………………………………………………………. 78

جدول 4-3- نتایج ضرایب استاندارد و آماره t فرضیه اول……………………………………………………….. 81

جدول 4-4- نتایج ضرایب استاندارد و آماره t فرضیه دوم………………………………………………………. 81

جدول 4-5- نتایج ضرایب استاندارد و آماره t فرضیه سوم………………………………………………………. 82

جدول 4-6- نتایج ضرایب استاندارد و آماره t فرضیه چهارم……………………………………………………. 82

جدول 4-7- نتایج ضرایب استاندارد و آماره t فرضیه پنجم……………………………………………………… 83

جدول 4-8- نتایج ضرایب استاندارد و آماره t فرضیه ششم…………………………………………………….. 83

جدول 4-9- نتایج ضرایب استاندارد و آماره t فرضیه هفتم……………………………………………………… 84

جدول 4-10 نتایج ضرایب استاندارد و آماره t فرضیه هشتم…………………………………………………….. 84

جدول 4-11-نتایج ضرایب استاندارد و آماره t فرضیه نهم………………………………………………………. 85

جدول 4-12- نتایج ضرایب استاندارد و آماره t فرضیه دهم…………………………………………………….. 85

جدول5-1- مقایسه نتایج با تحقیقات مشابه………………………………………………………………………….. 95

فهرست نمودارها

عنوان صفحه

نمودار 2-1- رابطة رضایت مشتریان و رفتار خرید…………………………………………………………………. 37

نمودار 2-2- رابطة بین رضایتمندی و وفاداری مشتری از دیدگاه ساسر و همکارانش………………………. 38

نمودار4-1- مقادیرt مدل ساختاری (متغیرها وسوالات ) …………………………………………………………. 79

نمودار 4-2- مقادیر بار عاملی برای مدل ساختاری(متغیرها وسوالات) ………………………………………… 80

فهرست اشكال

عنوان صفحه

شكل- 1-1- مدل مفهومی تحقیق………………………………………………………………………………………. 11

شكل -2-1- مراحل افزایش وفاداری…………………………………………………………………………………… 36

شکل- 2-2- مدل کلی رابطه رضایت کلی،رضایت ازمعامله ویژه ووفاداری نگرشی………………………. 50

شکل-3-1-فرآیند اجرای تحقیق………………………………………………………………………………………. 64

شكل- 4-1 – ضرایب استاندارد مدل ساختاری و اندازه گیری…………………………………………………….. 75

شكل- 4-2 – آماره t برای ضرایب مدل ساختاری و اندازه گیری………………………………………………. 75

چکیده

امروزه بخش عمده ای از فعالیت های واحدهای تجاری را بخش بازاریابی وفروش به عهده گرفته اند وتولید كنندگان پیشرو سعی می نمایند كه از طریق ارضاء كردن عوامل پر اهمیت برای مشتریان به بهترین نحوه ممكن سود آوری خود را افزایش دهند. این نكته كلیدی ترین عامل موفقیت آنها و بر پایه استراتژی وفاداری وماندگاری مشتری است. بعضی سازمانها به ارزشهای شخصی افراد توجه كمتری دارند.این تحقیق با هدف بررسی رابطه سازگاری ارزشی نامهای تجاری(برند ) بامولفه های نگرشی تعهد عاطفی، وفاداری، رضایتمندی واعتماد از دیدگاه مصرف كنندگان (در فروشگاههایلوازم خانگیاسنوا ) شهرستان اهوازانجام گرفته است.این پژوهش یك مطالعه توصیفی و میدانی است،جامعه آماری شامل كلیه مشتریان فروشگاههای لوازم خانگی اسنوا شهرستان اهواز می باشد. وبرای تعیین نمونه ازنمونه گیری تصادفی ساده استفاده شده است وحجم نمونه 380 نفر تعیین شده است.روش گردآوری داده ها میدانی و ابزار اندازه گیری پرسشنامه می باشد.روایی آن با روش محتوائی،سازه و صوری درحد قابل قبول تائید گردید ه است و پایایی اندازه گیری،از طریق فرمول ضریب آلفای کرونباخ(914/0)تائید شده است.برای جمع آوری داده ها از پرسش نامه استاندارد شده استفاده شده است ،برای تجزیه وتحلیل اطلاعات، ابتدا به بررسی قابل قبول بودن مدل نظری از طریق نرم افزار لیزرل پرداخته شده است وسپس تجزیه وتحلیل داده ها به كمك ضریب مسیر وآزمون تی مشخص شده است،نتایج نشان می دهد كه مدل برای جامعه آماری قابل استفاده وبرازش مدل قابل قبول می باشد،نتایج تجزیه وتحلیل داده ها نشان می دهد. میان سازگاری ارزشی ورضایتمندی مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجوددارد.میان سازگاری ارزشی واعتمادمصرف کنندگان رابطه معنی داری وجوددارد.میان سازگاری ارزشی وتعهدعاطفی مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجوددارد.میان سازگاری ارزشی و وفاداری مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجودندارد.میان رضایتمندی واعتماد مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجوددارد.میان اعتمادوتعهد عاطفی مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجودندارد.میان تعهد عاطفی ووفاداری مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجوددارد. میان رضایتمندی و وفاداری مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجودندارد.میان اعتماد و وفاداری مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجودندارد .میان رضایتمندی وتعهد عاطفی مصرف کنندگان رابطه معنی داری وجودندارد.

واژه های كلیدی:ارزشهای شناختی برند- مصرف كننده ،تعهد عاطفی،وفاداری ،رضایتمندی،اعتماد.

فصل اول

کلیات تحقیق

1-1- مقدمه

…………………………………………………………………………………………… 12

2-2-1-2-تنوع محصول…………………………………………………………………………………………………. 13

2-2-1-3-كیفیت………………………………………………………………………………………………………….. 13

2-2-1-4-استحكام (دوام فیزیكی)…………………………………………………………………………………… 13

2-2-1-5-نام و علامت تجاری شركت……………………………………………………………………………….. 14

2-2-1-6-ویژگی های كالا………………………………………………………………………………………………. 14

2-2-1-7-بسته بندی………………………………………………………………………………………………………. 14

2-2-1-8-سطح خدمات…………………………………………………………………………………………………. 15

عنوان صفحه

2-2-2-فعالیت های ارتقاء و ترغیب……………………………………………………………………………………. 15

2-2-3-كانال توزیع………………………………………………………………………………………………………… 16

2-2-4-ملاحظات قیمت گذاری………………………………………………………………………………………… 17

2-2-5-ارتباطات بازاریابی………………………………………………………………………………………………. 17

2-2-5-1-اجزای آمیخته ارتباطات بازاریابی…………………………………………………………………………. 18

2-2-5-2-نقش های ارتباطات بازاریابی …………………………………………………………………………….. 20

2-2-5-3 -بازیگران اصلی ارتباطات بازاریابی………………………………………………………………………. 21

2-2-6-عناصر آمیخته ارتباطات بازاریابی…………………………………………………………………………….. 21

2-2-6-1-تبلیغات…………………………………………………………………………………………………………. 22

2-2-6-2-پیشبرد فروش………………………………………………………………………………………………… 23

2-2-6-3 -روابط عمومی………………………………………………………………………………………………… 23

2-2-6-4-فروش حضوری………………………………………………………………………………………………. 23

2-2-6-5-بازاریابی مستقیم………………………………………………………………………………………………. 23

2-2-6-6-نقطه فروش / بسته بندی……………………………………………………………………………………. 24

2-3-منظور از رفتار مصرف كننده چیست ؟………………………………………………………………………….. 24

2-3-1-مفهوم بازار یابی………………………………………………………………………………………………….. 24

2-3-2-رفتار مصرف كننده………………………………………………………………………………………………. 24

2-3-3-تعریف دیگر رفتار مصرف کننده……………………………………………………………………………… 25

2-3-4- چرا رفتار مصرف كننده را مطالعه می كنیم ؟……………………………………………………………… 25

2-3-5- تحلیل مصرف كننده به عنوان اساس مدیریت بازار یابی……………………………………………….. 25

2-3-6-سیاست گذاری عمومی و رفتار مصرف كننده……………………………………………………………… 26

2-3-7-ارزش شخصی رفتار مصرف كننده…………………………………………………………………………… 26

2-3-8-سه دیدگاه پژوهشی در مورد رفتار مصرف كننده…………………………………………………………. 26

2-3-8-1-دید گاه تصمیم گیری………………………………………………………………………………………… 27

2-3-8-2-دیدگاه تجربی ……………………………………………………………………………………………….. 27

2-3-8-3-دیدگاه تاثیر رفتاری………………………………………………………………………………………….. 28

2-4-پیشینه تبلیغات تجاری در ایران…………………………………………………………………………………… 28

عنوان صفحه

2-5-جمع بندی…………………………………………………………………………………………………………….. 29

2-5-1 علل مطالعه رفتار مصرف کننده را می توان به صورت زیر خلاصه نمود……………………………… 29

2-5-2-ابعاد عناصر ارتباطات بازاریابی……………………………………………………………………………….. 30

فصل سوم – روش تحقیق

3-1-روش تحقیق………………………………………………………………………………………………………….. 32

3-2-روش گردآوری داده های تحقیق………………………………………………………………………………… 34

3-2-1-پرسشنامه…………………………………………………………………………………………………………… 34

3-2-2-مطالعات کتابخانه ای…………………………………………………………………………………………….. 36

3-3-ابزار اندازه گیری تحقیق( پرسشنامه ) ………………………………………………………………………….. 36

3-3-1-محتوای پرسشنامه………………………………………………………………………………………………… 36

3-3-2-اجزای پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………… 36

3-3-3-چگونگی امتیازات هر پرسش………………………………………………………………………………….. 37

3-3-4-روائی پرسشنامه …………………………………………………………………………………………………. 38

3-3-5-پایائی پرسشنامه …………………………………………………………………………………………………. 38

3-3-6-ضریب تطابق كندال پرسشنامه………………………………………………………………………………… 39

3-3-7-آزمون كولموگوروف – اسمیرنوف (KS)………………………………………………………………… 40

3-4-روش های آماری تجزیه و تحلیل داده ها………………………………………………………………………… 42

3-5-جامعه آماری و نمونه آماری ……………………………………………………………………………………… 42

فصل چهارم:تجزیه و تحلیل اطلاعات

4-1-مقدمه………………………………………………………………………………………………………………….. 45

4-2-روشهای توصیفی……………………………………………………………………………………………………. 45

4-3-روش های استنباطی و تحلیل های آن………………………………………………………………………….. 50

4-4-بررسی فرضیات تحقیق …………………………………………………………………………………………… 51

4-4-1-بررسی فرضیات فرعی تحقیق………………………………………………………………………………… 51

4-4-1-1-بررسی رابطه بین متغیر های تبلیغات و عملكرد فروش……………………………………………… 52

عنوانصفحه

4-4-1-2-بررسی رابطه بین متغیر های پیشبرد فروش و عملكرد فروش……………………………………. 52

4-4-1-3-بررسی رابطه بین متغیر های روابط عمومی و عملكرد فروش……………………………………… 53

4-4-1-4-بررسی رابطه بین متغیر های فروش حضوری و عملكرد فروش…………………………………… 53

4-4-1-5-بررسی رابطه بین متغیر های بازاریابی مستقیم و عملكرد فروش…………………………………… 53

4-4-1-6-بررسی رابطه بین متغیر های اسپانسری و عملكرد فروش…………………………………………… 54

4-4-2-بررسی فرضیه اصلی تحقیق……………………………………………………………………………………. 55

4-4-2-1-آزمون ضریب همبستگی پیرسون………………………………………………………………………….. 55

4-4-2-2-آزمون همبستگی اسپیر مان…………………………………………………………………………………. 55

4-4-2-3-آزمون t ………………………………………………………………………………………………………. 56

فصل پنجم–نتیجه گیری و پیشنهاد ها

5-1- خلاصه پژوهش ……………………………………………………………………………………………………. 60

5-2-یافته های پژوهش……………………………………………………………………………………………………. 61

5-2-1-رتبه بندی شدت تاثیر ارتباطات بازاریابی بر عملكرد فروش………………………………………….. 61

5-2-2-نتایج كل مقدار ضریب همبستگی پیرسون در مورد تاثیر ارتباطات بازاریابی بر عملكرد فروش 62

5-2-3-آزمون كندال……………………………………………………………………………………………………….. 62

5-2-4-آزمون پایایی پرسشنامه………………………………………………………………………………………… 62

5-2-5-توزیع نرمال داده ها……………………………………………………………………………………………… 62

5-3-نتیجه گیری…………………………………………………………………………………………………………….. 63

5-4-پیشنهاد به مسئولین و دست اندركاران شركت………………………………………………………………… 63

5-5-محدودیت های پژوهش…………………………………………………………………………………………….. 64

منابع و مآخذ

منابع فارسی………………………………………………………………………………………………………………….. 67

منابع غیر فارسی…………………………………………………………………………………………………………….. 69

عنوان صفحه

پیوست ها

پیوست الف) شاخص های آماری تك تك سوالات پرسشنامه…………………………………………………… 71

پیوست ب ) هیستوگرام تك تك سوالات پرسشنامه……………………………………………………………….. 79

پیوست پ ) آزمون پایایی پرسشنامه برای پیش آزمون…………………………………………………………….. 83

پیوست ت) آزمون پایایی پرسشنامه برای كل نمونه آماری………………………………………………………. 84

پیوست ث) نتایج آزمون همبستگی برای فرضیات تحقیق ………………………………………………………… 85

پیوست ج) نتایج آزمون t برای فرضیه اصلی…………………………………………………………………….. 87

چکیده انگلیسی……………………………………………………………………………………………………………… 88

فهرست جداول

عنوان صفحه

جدول 2-1- ابعاد و شاخص های مورد سنجش……………………………………………………………………. 19

جدول 2-2- ابعاد مربوط به هر شاخص ……………………………………………………………………………… 30

جدول 3-1…………………………………………………………………………………………………………………… 35

جدول 3-2-ترتیب سؤالات پرسشنامه ………………………………………………………………………………… 37

جدول 3-3 -امتیاز هر گزینه……………………………………………………………………………………………… 37

جدول 3-4- نتایج آزمون كرونباخ برای پیش تست………………………………………………………………… 39

جدول 3-5- نتایج آزمون آلفای كرونباخ برای كل نمونه آماری …………………………………………………. 39

جدول 3-6- نتایج آزمون كندال در خصوص توافق دیدگاه كاركنان…………………………………………….. 40

جدول 3-7- نتایج آزمون ks……………………………………………………………………………………………. 41

جدول 4-1-چگونگی تقسیم بندی پرسشها ………………………………………………………………………….. 46

جدول 4-2- شاخص های آماری مربوط به هر یك از سؤالات در بخش تبلیغات …………………………… 46

جدول 4-3- شاخص های آماری مربوط به میانگین پرسشهای 1 الی 5……………………………………….. 47

جدول 4-4- شاخص های آماری مربوط به هر یك از سوالات در بخش پیشبرد فروش………………….. 47

جدول 4-5- شاخص های آماری مربوط به میانگین پرسشهای 6 الی 10……………………………………… 47

جدول 4-6- شاخص های آماری مربوط به هر یك از سوالات در بخش روابط عمومی…………………… 48

جدول 4-7 -شاخص های آماری مربوط به میانگین پرسشهای 11 الی 15……………………………………. 48

جدول 4-8 – شاخص های آماری مربوط به هر یك از سوالات در بخش فروش حضوری………………. 48

جدول 4-9 -شاخص های آماری مربوط به میانگین پرسشهای 16 الی 19……………………………………. 48

جدول 4- 10- شاخص های آماری مربوط به هر یك از سوالات در بخش بازاریابی مستقیم…………….. 49

جدول 4-11- شاخص های آماری ربوط به میانگین پرسشهای 20 الی 24……………………………………. 49

جدول 4-12- شاخص های آماری مربوط به سوال25 در بخش اسپانسری…………………………………… 49

جدول 4-13- شاخص های آماری مربوط به هر یك از سوالات در بخش عملكرد فروش……………….. 50

جدول 4-14- شاخص های آماری مربوط به میانگین پرسشهای 26 الی 31………………………………….. 50

جدول 4-15- نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی اول ………………………………. 52

جدول 4-16- نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی دوم……………………………….. 52

جدول 4-17- نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی سوم ……………………………… 53

عنوانصفحه

جدول 4-18- نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی چهارم……………………………. 53

جدول 4-19- نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی پنجم……………………………… 53

جدول 4-20 -نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی ششم……………………………… 54

جدول 4-21- نتایج آزمون اسپیرمان برای فرضیه فرعی ششم……………………………………………………. 54

جدول 4-22 -آزمون پیرسون برای فرضیه اصلی …………………………………………………………………… 55

جدول 4-23 -آزمون اسپیرمان برای فرضیه اصلی ………………………………………………………………….. 55

جدول 4-24 -آزمون t برای فرضیه اصلی………………………………………………………………………….. 56

جدول 4-25-مقدار ضریب پیرسون برای هر یك از شاخص های مورد سنجش…………………………….. 57

جدول 5-1-رتبه بندی عوامل ارتباطات بازاریابی……………………………………………………………………. 61

جدول 5-2-رتبه بندی شدت رابطه بین عوامل ارتباطات بازاریابی بر میزان عملكرد فروش……………… 62

جدول5-3……………………………………………………………………………………………………………………. 64

فهرست نمودارها

عنوانصفحه

نمودار 1-1-نمودار فروش سالیانه………………………………………………………………………………………………………………… 5

نمودار 4-1- نمودار رتبه بندی شده شاخص های مورد سنجش…………………………………………………. 58

فهرست اشكال

عنوان صفحه

شكل 1-1-مدل تحقیق……………………………………………………………………………………………………… 7

شكل 2-1- دیاگرام آمیخته بازاریابی ………………………………………………………………………………….. 12

شكل 2-2- نقش و وظایف كانالهای توزیع………………………………………………………………………….. 16

شكل 2-3- استند ( نمونه ای از تبلیغات در نقطه فروش كه تاثیر گذاری زیادی بر مشتریان دارد)………. 19

شكل 2-4- عناصر آمیخته ارتباطات بازاریابی………………………………………………………………………… 22

شكل 3-1-روش تحقیق………………………………………………………………………………………………….. 32

شكل 3-1-متغیر های تحقیق…………………………………………………………………………………………….. 33

چكیده

محقق در این پژوهش كه با عنوان ” بررسی رابطه ابعاد ارتباطات بازاریابی با عملکرد فروش در شرکت لوله سازی اهواز” می باشد تلاش خواهد نمود تا رابطه بین ارتباطات بازاریابی را با عملكرد فروش به محك تجربه گذاشته و نتایج آن را به مدیران شركت جهت بهره برداری ارائه نماید.

هدف اصلی این تحقیق بررسی این موضوع است که ارتباطات بازاریابی چگونه می توانند بر عملكرد فروش موثر باشند.اهداف فرعی مرتبط با هدف اصلی عبارت است از سنجش نوع ارتباط عناصر اصلی ارتباطات بازاریابی با عملكرد فروش ، كه عبارتند از :تبلیغات – پیشبرد فروش – ارتباطات اجتماعی

فروش رو در رو – بازاریابی مستقیم و اسپانسری

بمنظور انجام این تحقیق 191 پرسشنامه بین نمونه های آماری توزیع و بر اساس تحلیل های انجام شده كلیه فرضیات اصلی و فرعی مورد تائید قرار گرفتند و رتبه بندی شاخص ها به شرح زیر بدست آمد :

كلید واژه : ارتباطات بازاریابی – عملكرد فروش – اسپانسری

فصل اول

كلیات طرح تحقیق

1-1-مقدمه

در آستانه قرن بیست و یكم دنیا با تحولات سریع و عمیقی روبرو است . شركت ها و مؤسسات مختلف به این باور رسیده اند كه در بازار كار و فعالیت بین رقیبان و از همه مهمتر بین خریداران و مشتریان ، كسب شهرت بسیار دشوار و از دست دادن آن بسیار آسان است. در این راه موسساتی موفق خواهند بود كه به مشتریان خود وابسته اند و می بایست نیاز ها و خواسته های آن ها را درك كرده و آن ها را برآورده سازند و حتی سعی كنند از انتظارات آنان پیشی بگیرند.این عمل باعث می شود كه حداكثر رضایت در مشتری بوجود آمده و مشتری از خرید گذرا كه تنها یك بازار كالا یا خدمات استفاده می كنند به مشتری وفادار و دائمی تبدیل شود.(سماواتی ، 1375 ، 22)

در این رهگذر ارتباطات بازاریابی از جایگاه بسیار ویژه ای برخوردار می باشد، ارتباطات نقش حیاتی در تکمیل اهداف بازاریابی ایفا می کند فلذا فهم ارتباطات ضروری است. زیرا فرایند پایه ای است که سازمانها خصوصا” مدیران از طریق ان به تکمیل مجموعه اهدافشان و تبدیل ان به موفقیت می اندیشند.

محقق در این پژوهش كه با عنوان ” بررسی رابطه ابعاد ارتباطات بازاریابی با عملکرد فروش در شرکت لوله سازی اهواز ” می باشد تلاش خواهد نمود تا رابطه بین ارتباطات بازاریابی را با عملكرد فروش به محك تجربه گذاشته و نتایج آن را به مدیران شركت جهت بهره برداری ارائه نماید.لذا در این فصل به موارد زیر خواهد پرداخت:

1-2-بیان مسئله