…………………………………………………………………………………………… 12

2-2-1-2-تنوع محصول…………………………………………………………………………………………………. 13

2-2-1-3-كیفیت………………………………………………………………………………………………………….. 13

2-2-1-4-استحكام (دوام فیزیكی)…………………………………………………………………………………… 13

2-2-1-5-نام و علامت تجاری شركت……………………………………………………………………………….. 14

2-2-1-6-ویژگی های كالا………………………………………………………………………………………………. 14

2-2-1-7-بسته بندی………………………………………………………………………………………………………. 14

2-2-1-8-سطح خدمات…………………………………………………………………………………………………. 15

عنوان صفحه

2-2-2-فعالیت های ارتقاء و ترغیب……………………………………………………………………………………. 15

2-2-3-كانال توزیع………………………………………………………………………………………………………… 16

2-2-4-ملاحظات قیمت گذاری………………………………………………………………………………………… 17

2-2-5-ارتباطات بازاریابی………………………………………………………………………………………………. 17

2-2-5-1-اجزای آمیخته ارتباطات بازاریابی…………………………………………………………………………. 18

2-2-5-2-نقش های ارتباطات بازاریابی …………………………………………………………………………….. 20

2-2-5-3 -بازیگران اصلی ارتباطات بازاریابی………………………………………………………………………. 21

2-2-6-عناصر آمیخته ارتباطات بازاریابی…………………………………………………………………………….. 21

2-2-6-1-تبلیغات…………………………………………………………………………………………………………. 22

2-2-6-2-پیشبرد فروش………………………………………………………………………………………………… 23

2-2-6-3 -روابط عمومی………………………………………………………………………………………………… 23

2-2-6-4-فروش حضوری………………………………………………………………………………………………. 23

2-2-6-5-بازاریابی مستقیم………………………………………………………………………………………………. 23

2-2-6-6-نقطه فروش / بسته بندی……………………………………………………………………………………. 24

2-3-منظور از رفتار مصرف كننده چیست ؟………………………………………………………………………….. 24

2-3-1-مفهوم بازار یابی………………………………………………………………………………………………….. 24

2-3-2-رفتار مصرف كننده………………………………………………………………………………………………. 24

2-3-3-تعریف دیگر رفتار مصرف کننده……………………………………………………………………………… 25

2-3-4- چرا رفتار مصرف كننده را مطالعه می كنیم ؟……………………………………………………………… 25

2-3-5- تحلیل مصرف كننده به عنوان اساس مدیریت بازار یابی……………………………………………….. 25

2-3-6-سیاست گذاری عمومی و رفتار مصرف كننده……………………………………………………………… 26

2-3-7-ارزش شخصی رفتار مصرف كننده…………………………………………………………………………… 26

2-3-8-سه دیدگاه پژوهشی در مورد رفتار مصرف كننده…………………………………………………………. 26

2-3-8-1-دید گاه تصمیم گیری………………………………………………………………………………………… 27

2-3-8-2-دیدگاه تجربی ……………………………………………………………………………………………….. 27

2-3-8-3-دیدگاه تاثیر رفتاری………………………………………………………………………………………….. 28

2-4-پیشینه تبلیغات تجاری در ایران…………………………………………………………………………………… 28

عنوان صفحه

2-5-جمع بندی…………………………………………………………………………………………………………….. 29

2-5-1 علل مطالعه رفتار مصرف کننده را می توان به صورت زیر خلاصه نمود……………………………… 29

2-5-2-ابعاد عناصر ارتباطات بازاریابی……………………………………………………………………………….. 30

 

فصل سوم – روش تحقیق

3-1-روش تحقیق………………………………………………………………………………………………………….. 32

3-2-روش گردآوری داده های تحقیق………………………………………………………………………………… 34

3-2-1-پرسشنامه…………………………………………………………………………………………………………… 34

3-2-2-مطالعات کتابخانه ای…………………………………………………………………………………………….. 36

3-3-ابزار اندازه گیری تحقیق( پرسشنامه ) ………………………………………………………………………….. 36

3-3-1-محتوای پرسشنامه………………………………………………………………………………………………… 36

3-3-2-اجزای پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………… 36

3-3-3-چگونگی امتیازات هر پرسش………………………………………………………………………………….. 37

3-3-4-روائی پرسشنامه …………………………………………………………………………………………………. 38

3-3-5-پایائی پرسشنامه …………………………………………………………………………………………………. 38

3-3-6-ضریب تطابق كندال پرسشنامه………………………………………………………………………………… 39

3-3-7-آزمون كولموگوروف – اسمیرنوف (KS)………………………………………………………………… 40

3-4-روش های آماری تجزیه و تحلیل داده ها………………………………………………………………………… 42

3-5-جامعه آماری و نمونه آماری ……………………………………………………………………………………… 42

 

فصل چهارم:تجزیه و تحلیل اطلاعات

4-1-مقدمه………………………………………………………………………………………………………………….. 45

4-2-روشهای توصیفی……………………………………………………………………………………………………. 45

4-3-روش های استنباطی و تحلیل های آن………………………………………………………………………….. 50

4-4-بررسی فرضیات تحقیق …………………………………………………………………………………………… 51

4-4-1-بررسی فرضیات فرعی تحقیق………………………………………………………………………………… 51

4-4-1-1-بررسی رابطه بین متغیر های تبلیغات و عملكرد فروش……………………………………………… 52

عنوانصفحه

4-4-1-2-بررسی رابطه بین متغیر های پیشبرد فروش و عملكرد فروش……………………………………. 52

4-4-1-3-بررسی رابطه بین متغیر های روابط عمومی و عملكرد فروش……………………………………… 53

4-4-1-4-بررسی رابطه بین متغیر های فروش حضوری و عملكرد فروش…………………………………… 53

4-4-1-5-بررسی رابطه بین متغیر های بازاریابی مستقیم و عملكرد فروش…………………………………… 53

4-4-1-6-بررسی رابطه بین متغیر های اسپانسری و عملكرد فروش…………………………………………… 54

4-4-2-بررسی فرضیه اصلی تحقیق……………………………………………………………………………………. 55

4-4-2-1-آزمون ضریب همبستگی پیرسون………………………………………………………………………….. 55

4-4-2-2-آزمون همبستگی اسپیر مان…………………………………………………………………………………. 55

4-4-2-3-آزمون t ………………………………………………………………………………………………………. 56

 

فصل پنجم–نتیجه گیری و پیشنهاد ها

5-1- خلاصه پژوهش ……………………………………………………………………………………………………. 60

5-2-یافته های پژوهش……………………………………………………………………………………………………. 61

5-2-1-رتبه بندی شدت تاثیر ارتباطات بازاریابی بر عملكرد فروش………………………………………….. 61

5-2-2-نتایج كل مقدار ضریب همبستگی پیرسون در مورد تاثیر ارتباطات بازاریابی بر عملكرد فروش 62

5-2-3-آزمون كندال……………………………………………………………………………………………………….. 62

5-2-4-آزمون پایایی پرسشنامه………………………………………………………………………………………… 62

5-2-5-توزیع نرمال داده ها……………………………………………………………………………………………… 62

5-3-نتیجه گیری…………………………………………………………………………………………………………….. 63

5-4-پیشنهاد به مسئولین و دست اندركاران شركت………………………………………………………………… 63

5-5-محدودیت های پژوهش…………………………………………………………………………………………….. 64

 

منابع و مآخذ

منابع فارسی………………………………………………………………………………………………………………….. 67

منابع غیر فارسی…………………………………………………………………………………………………………….. 69

عنوان صفحه

پیوست ها

پیوست الف) شاخص های آماری تك تك سوالات پرسشنامه…………………………………………………… 71

پیوست ب ) هیستوگرام تك تك سوالات پرسشنامه……………………………………………………………….. 79

پیوست پ ) آزمون پایایی پرسشنامه برای پیش آزمون…………………………………………………………….. 83

پیوست ت) آزمون پایایی پرسشنامه برای كل نمونه آماری………………………………………………………. 84

پیوست ث) نتایج آزمون همبستگی برای فرضیات تحقیق ………………………………………………………… 85

پیوست ج) نتایج آزمون t برای فرضیه اصلی…………………………………………………………………….. 87

چکیده انگلیسی……………………………………………………………………………………………………………… 88

فهرست جداول

عنوان صفحه

جدول 2-1- ابعاد و شاخص های مورد سنجش……………………………………………………………………. 19

جدول 2-2- ابعاد مربوط به هر شاخص ……………………………………………………………………………… 30

جدول 3-1…………………………………………………………………………………………………………………… 35

جدول 3-2-ترتیب سؤالات پرسشنامه ………………………………………………………………………………… 37

جدول 3-3 -امتیاز هر گزینه……………………………………………………………………………………………… 37

جدول 3-4- نتایج آزمون كرونباخ برای پیش تست………………………………………………………………… 39

جدول 3-5- نتایج آزمون آلفای كرونباخ برای كل نمونه آماری …………………………………………………. 39

جدول 3-6- نتایج آزمون كندال در خصوص توافق دیدگاه كاركنان…………………………………………….. 40

جدول 3-7- نتایج آزمون ks……………………………………………………………………………………………. 41

جدول 4-1-چگونگی تقسیم بندی پرسشها ………………………………………………………………………….. 46

جدول 4-2- شاخص های آماری مربوط به هر یك از سؤالات در بخش تبلیغات …………………………… 46

جدول 4-3- شاخص های آماری مربوط به میانگین پرسشهای 1 الی 5……………………………………….. 47

جدول 4-4- شاخص های آماری مربوط به هر یك از سوالات در بخش پیشبرد فروش………………….. 47

جدول 4-5- شاخص های آماری مربوط به میانگین پرسشهای 6 الی 10……………………………………… 47

جدول 4-6- شاخص های آماری مربوط به هر یك از سوالات در بخش روابط عمومی…………………… 48

جدول 4-7 -شاخص های آماری مربوط به میانگین پرسشهای 11 الی 15……………………………………. 48

جدول 4-8 – شاخص های آماری مربوط به هر یك از سوالات در بخش فروش حضوری………………. 48

جدول 4-9 -شاخص های آماری مربوط به میانگین پرسشهای 16 الی 19……………………………………. 48

جدول 4- 10- شاخص های آماری مربوط به هر یك از سوالات در بخش بازاریابی مستقیم…………….. 49

جدول 4-11- شاخص های آماری ربوط به میانگین پرسشهای 20 الی 24……………………………………. 49

جدول 4-12- شاخص های آماری مربوط به سوال25 در بخش اسپانسری…………………………………… 49

جدول 4-13- شاخص های آماری مربوط به هر یك از سوالات در بخش عملكرد فروش……………….. 50

جدول 4-14- شاخص های آماری مربوط به میانگین پرسشهای 26 الی 31………………………………….. 50

جدول 4-15- نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی اول ………………………………. 52

جدول 4-16- نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی دوم……………………………….. 52

جدول 4-17- نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی سوم ……………………………… 53

عنوانصفحه

جدول 4-18- نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی چهارم……………………………. 53

جدول 4-19- نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی پنجم……………………………… 53

جدول 4-20 -نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای فرضیه فرعی ششم……………………………… 54

جدول 4-21- نتایج آزمون اسپیرمان برای فرضیه فرعی ششم……………………………………………………. 54

جدول 4-22 -آزمون پیرسون برای فرضیه اصلی …………………………………………………………………… 55

جدول 4-23 -آزمون اسپیرمان برای فرضیه اصلی ………………………………………………………………….. 55

جدول 4-24 -آزمون t برای فرضیه اصلی………………………………………………………………………….. 56

جدول 4-25-مقدار ضریب پیرسون برای هر یك از شاخص های مورد سنجش…………………………….. 57

جدول 5-1-رتبه بندی عوامل ارتباطات بازاریابی……………………………………………………………………. 61

جدول 5-2-رتبه بندی شدت رابطه بین عوامل ارتباطات بازاریابی بر میزان عملكرد فروش……………… 62

جدول5-3……………………………………………………………………………………………………………………. 64

فهرست نمودارها

عنوانصفحه

نمودار 1-1-نمودار فروش سالیانه………………………………………………………………………………………………………………… 5

نمودار 4-1- نمودار رتبه بندی شده شاخص های مورد سنجش…………………………………………………. 58

فهرست اشكال

عنوان صفحه

شكل 1-1-مدل تحقیق……………………………………………………………………………………………………… 7

شكل 2-1- دیاگرام آمیخته بازاریابی ………………………………………………………………………………….. 12

شكل 2-2- نقش و وظایف كانالهای توزیع………………………………………………………………………….. 16

شكل 2-3- استند ( نمونه ای از تبلیغات در نقطه فروش كه تاثیر گذاری زیادی بر مشتریان دارد)………. 19

شكل 2-4- عناصر آمیخته ارتباطات بازاریابی………………………………………………………………………… 22

شكل 3-1-روش تحقیق………………………………………………………………………………………………….. 32

شكل 3-1-متغیر های تحقیق…………………………………………………………………………………………….. 33

چكیده

محقق در این پژوهش كه با عنوان ” بررسی رابطه ابعاد ارتباطات بازاریابی با عملکرد فروش در شرکت لوله سازی اهواز” می باشد تلاش خواهد نمود تا رابطه بین ارتباطات بازاریابی را با عملكرد فروش به محك تجربه گذاشته و نتایج آن را به مدیران شركت جهت بهره برداری ارائه نماید.

هدف اصلی این تحقیق بررسی این موضوع است که ارتباطات بازاریابی چگونه می توانند بر عملكرد فروش موثر باشند.اهداف فرعی مرتبط با هدف اصلی عبارت است از سنجش نوع ارتباط عناصر اصلی ارتباطات بازاریابی با عملكرد فروش ، كه عبارتند از :تبلیغات – پیشبرد فروش – ارتباطات اجتماعی

فروش رو در رو – بازاریابی مستقیم و اسپانسری

بمنظور انجام این تحقیق 191 پرسشنامه بین نمونه های آماری توزیع و بر اساس تحلیل های انجام شده كلیه فرضیات اصلی و فرعی مورد تائید قرار گرفتند و رتبه بندی شاخص ها به شرح زیر بدست آمد :

اولویت	شاخص
اول	تبلیغات
دوم	بازاریابی مستقیم
سوم	روابط عمومی
چهارم	پیشبرد فروش
پنجم	فروش حضوری
ششم	اسپانسری

كلید واژه : ارتباطات بازاریابی – عملكرد فروش – اسپانسری

فصل اول

كلیات طرح تحقیق

1-1-مقدمه

در آستانه قرن بیست و یكم دنیا با تحولات سریع و عمیقی روبرو است . شركت ها و مؤسسات مختلف به این باور رسیده اند كه در بازار كار و فعالیت بین رقیبان و از همه مهمتر بین خریداران و مشتریان ، كسب شهرت بسیار دشوار و از دست دادن آن بسیار آسان است. در این راه موسساتی موفق خواهند بود كه به مشتریان خود وابسته اند و می بایست نیاز ها و خواسته های آن ها را درك كرده و آن ها را برآورده سازند و حتی سعی كنند از انتظارات آنان پیشی بگیرند.این عمل باعث می شود كه حداكثر رضایت در مشتری بوجود آمده و مشتری از خرید گذرا كه تنها یك بازار كالا یا خدمات استفاده می كنند به مشتری وفادار و دائمی تبدیل شود.(سماواتی ، 1375 ، 22)

در این رهگذر ارتباطات بازاریابی از جایگاه بسیار ویژه ای برخوردار می باشد، ارتباطات نقش حیاتی در تکمیل اهداف بازاریابی ایفا می کند فلذا فهم ارتباطات ضروری است. زیرا فرایند پایه ای است که سازمانها خصوصا” مدیران از طریق ان به تکمیل مجموعه اهدافشان و تبدیل ان به موفقیت می اندیشند.

محقق در این پژوهش كه با عنوان ” بررسی رابطه ابعاد ارتباطات بازاریابی با عملکرد فروش در شرکت لوله سازی اهواز ” می باشد تلاش خواهد نمود تا رابطه بین ارتباطات بازاریابی را با عملكرد فروش به محك تجربه گذاشته و نتایج آن را به مدیران شركت جهت بهره برداری ارائه نماید.لذا در این فصل به موارد زیر خواهد پرداخت:

1-2-بیان مسئله