9-1-2- ختم مذاكره……………………………….. 22

10-1-2- روش های مذاكرات بازاریابی……………………………….. 22

11-1-2- بررسی تطبیقی سبك های مذاكره در جهان……………………………….. 25

12-1-2- تواناییهای ذاتی-فکری……………………………….. 27

13-1-2- ویژگی های تواناییهای فکری در مذاکرات……………………………….. 28

14-1-2- تواناییهای ارتباطی-گفتاری……………………………….. 29

15-1-2- سهم بازار……………………………….. 30

16-1-2- مدل مفهومی تحقیق……………………………….. 30

17-1-2- واکاوی ادبیات……………………………….. 32

الف- تحقیقات انجام شده در داخل……………………………….. 32

ب- تحقیقات انجام شده در خارج……………………………….. 35

18-1-2-معرفی جامعه آماری……………………………….. 37

فصل سوم روش تحقیق

مقدمه……………………………….. 40

1-3- روش تحقیق ……………………………….. 40

2-3- متغییرهای تحقیق……………………………….. 41

3-3- متغییر های مستقل……………………………….. 41

4-3- بررسی سوالات مربوط به فرضیه ها……………………………….. 45

5-3- متغییر وابسته……………………………….. 45

6-3- جامعه آماری ، حجم نمونه و روش نمونه گیری……………………………….. 46

1-6-3- نمونه آماری……………………………….. 46

2-6-3- ابزار اندازه گیری و روش تحقیق……………………………….. 47

7-3- تعیین روایی پرسشنامه……………………………….. 49

8-3- پایایی پرسش نامه……………………………….. 49

9-3- روش های آماری……………………………….. 51

1-9-3- آمار توصیفی……………………………….. 51

2-9-3- آمار تحلیلی و استنباطی……………………………….. 52

3-9-3- آزمون تی تست……………………………….. 52

5-9-3- ازمون فریدمن……………………………….. 53

فصل چهارم :تجزیه تحلیل داده ها

مقدمه ……………………………….. 55

1-4- تحلیل توصیفی و ویژگی های ان……………………………….. 56

2-4- ویژگی های فردی……………………………….. 56

1-2-4-پراکنش پاسخگویان بر حسب سن……………………………….. 84

2-2-4- پراکنش پاسخگویان بر حسب تحصیلات……………………………….. 57

3-2-4- پراکنش پاسخگویان بر حسب سابقه کار……………………………….. 59

3-2-4- پراکنش پاسخگویان بر حسب محل خدمت……………………………….. 60

3-4- عوامل مربوط ارتباط بین تواناییهای ذاتی با انجام مذاکرات برتر……………………………….. 61

4-4- عوامل مربوط به به ارتباط بین فرهنک با انجام مذاکرات برتر در بازار……………………………….. 62

5-4- عوامل مربوط به ارتباط بین تواناییهای ارتباطی با انجام مذاکرات برتر……………………………….. 63

6-4- عوامل مربوط به ارتباط بین تاکتیک با انجام مذاکرات برتر……………………………….. 65

7-4- عوامل مربوط به ارتباط بین مذاکرات برتر با افزایش سهم بازار……………………………….. 66

8-4- ارتباط بین هر یک از متغیرهای مستقل با متغیر وابسته……………………………….. 68

1-8-4- ارتباط بین تواناییهای فکری –ذاتی افراد با انجام مذاکرات بهتر……………………………….. 68

2-8-4- ارتباط بین فرهنگ افراد در مذاکره با بهتر انجام شدن مذاکره……………………………….. 69

3-8-4- ارتباط بین تواناییهای ایجاد ارتباطی و گفتاری با انجام مذاکرات بهتر……………………………….. 70

4-8-4- ارتباط بین انتخاب تاکتیک مناسب با انجام مذاکرات بهتر……………………………….. 71

5-8-4- ارتباط بین جایگاه و مقبولیت شرکت با افزایش سهم در بازار……………………………….. 72

9-4- ازمون سنجش نرمال بودن جامعه ……………………………….. 73

10-4- آمار استنباطی……………………………….. 75

1-10-4- فرضیه اول……………………………….. 75

2-10-4- فرضیه دوم……………………………….. 76

3-10-4- فرضیه سوم ……………………………….. 77

4-10-4- فرضیه چهارم……………………………….. 78

5-10-4- فرضیه پنجم……………………………….. 79

11-4- ازمون فریدمن ……………………………….. 80

فصل پنجم: بحث در نتایج و پیشنهادات

معرفی فصل پنجم……………………………….. 83

مقدمه……………………………….. 84

1-5- نتایج تحقیق……………………………….. 85

2-5-تحلیل نتایج تحقیق……………………………….. 85

3-5- پیشنهادات برامده از نتایج تحقیق……………………………….. 89

4-5- سایر پیشنهادات……………………………….. 90

5-5- پیشنهادات برای محققین آینده……………………………….. 92

6-5-محدودیتهای تحقیق……………………………….. 93

منابع و مآخذ……………………………….. 94

فهرست جداول

 

شماره جدول صفحه

جدول 1-2- مقایسه بین دو حالت مذاکره ……………………………….. 24

جدول 1-3- متغیرهای مستقل به تفکیک مقیاس ……………………………….. 42

جدول 2-3-جدول مربوط به فرضیه اول……………………………….. 42

جدول 3-3-جدول مربوط به فرضیه دوم……………………………….. 43

جدول 4-3-جدول مربوط به فرضیه سوم……………………………….. 43

جدول 5-3-جدول مربوط به فرضیه چهارم……………………………….. 44

جدول 6-3-جدول مربوط به فرضیه پنجم……………………………….. 44

جدول 7-3-بخش های پرسش نامه به تفکیک سوالات……………………………….. 45

جدول 8-3- جدول متغیر وابسته……………………………….. 46

جدول 9-3-جدول بخشهای پرسش نامه……………………………….. 48

جدول 10-3- نتایج ازمون کرونباخ……………………………….. 51

جدول 1-4-پراکنش پاسخگویان بر حسب سن ……………………………….. 56

جدول2-4-پراکنش پاسخگویان بر حسب تحصیلات……………………………….. 57

جدول 3-4- پراکنش پاسخگویان بر حسب سابقه کار……………………………….. 59

جدول 4-4- پراکنش پاسخگویان بر حسب محل خدمت……………………………….. 60

جدول 5-4- عوامل مربوط به عوامل مربوط به تواناییهای ذاتی با انجام مذاکرات برتر……………………………….. 61

جدول 6-4- عوامل مربوط به فرهنک با انجام مذاکرات برتر در بازار……………………………….. 62

جدول7-4- عوامل مربوط به تواناییهای ارتباطی با انجام مذاکرات برتر……………………………….. 64

جدول 8-4- عوامل مربوط به تاکتیک با انجام مذاکرات برتر……………………………….. 65

جدول 9-4- عوامل مربوط به مذاکرات برتر با افزایش سهم بازار……………………………….. 67

جدول 10 -4- ارتباط بین تواناییهای فکری –ذاتی افراد با انجام مذاکرات بهتر……………………………….. 68

جدول 11-4- ارتباط بین فرهنگ افراد در مذاکره با بهتر انجام شدن مذاکره……………………………….. 69

جدول 12-4- ارتباط بین تواناییهای ایجاد ارتباطی و گفتاری با انجام مذاکرات……………………………….. 70

جدول 13-4- ارتباط بین انتخاب تاکتیک مناسب با انجام مذاکرات بهتر……………………………….. 71

جدول 14-14- ارتباط بین انجام مذاکرات برتر با افزایش سهم در بازار……………………………….. 72

جدول 15-4-نرمال بودن نتایج……………………………….. 74

جدول 16-4- آزمون تی تست، فرضیه اول……………………………….. 75

جدول 17-4- ازمون تی تست ، فرضیه دوم……………………………….. 76

جدول 18-4- آزمون تی تست ، فرضیه سوم……………………………….. 77

جدول 19-4- آزمون تی تست ، فرضیه چهارم……………………………….. 78

جدول 20-4- آزمون تی تست ، فرضیه پنجم……………………………….. 79

جدول20-4- آزمون رتبه بندی فریدمن……………………………….. 81

جدول 1-5- تحلیل نتایج فرضیه ها……………………………….. 85

 

فهرست نمودار

 

شماره نمودار صفحه

نمودار1-2-پیش بینی احتمالی مذاکره……………………………….. 19

نمودار 2-2-دامنه چانه زدن برای رسیدن به توافق……………………………….. 21

نمودار 3-2-مقایسه روند مذاکرات امریکایی ها با ژاپنی ها……………………………….. 26

نمودار 4-2-ارتباط متغیر های وابسته با مستقل……………………………….. 31

نمودار 1-4-پراکنش پاسخگویان بر حسب سن ……………………………….. 57

نمودار 2-4-پراکنش پاسخگویان بر حسب تحصیلات……………………………….. 58

نمودار 3-4- پراکنش پاسخگویان بر حسب سابقه کار……………………………….. 59

نمودار 4-4- پراکنش پاسخگویان بر حسب محل خدمت……………………………….. 60

نمودار 5 -4- ارتباط بین تواناییهای فکری –ذاتی افراد با انجام مذاکرات بهتر……………………………….. 69

نمودار 6-4- ارتباط بین فرهنگ افراد در مذاکره با بهتر انجام شدن مذاکره……………………………….. 70

نمودار 7-4- ارتباط بین تواناییهای ایجاد ارتباطی و گفتاری با انجام مذاکرات بهتر……………………………….. 71

نمودار 8-4- ارتباط بین انتخاب تاکتیک مناسب با انجام مذاکرات بهتر……………………………….. 72

نمودار 9-14- ارتباط بین انجام مذاکرات برتر با افزایش سهم در بازار……………………………….. 73

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

مقدمه :

مذاكره ،كاری كه همه ما ، همیشه و تقریباً در مورد همه چیز انجام می دهیم و اثر بخشی ترین روش برای حل تعارض است . مذاكره بعنوان روشی تعریف می شود كه افراد برای نیل به تصمیمهای آرمانی استفاده می كنند و در مورد چگونگی و ماهیت اقدامات آینده به توافق می رسند .مذاكره در تمامی لحظات بشر عجین شده است و ماهیتی همه روزه دارد . چرا كه تمامی انسانها مذاكره می كنند و در واقع زبان قرارداد و داد و ستد را از بدو تولد می آموزند . اما آیا همه افراد از مهارتها و توانمندیهای لازم جهت انجام مذاكره موفق برخوردارند ؟ و در صورت عدم برخورداری از مهارتهای لازم ، آیا مذاكره اثر بخش ، مهارتی قابل انتقال است ؟(فیلیپباگلی)حال با توجه به توضیحات بالا در این فصل ابتدا، بیان مسئله بررسی می گردد و در مرحله بعد اهمیت و ضرورت تحقیق مطرح شده، و در ادامه به بیان فرضیات تحقیق پرداخته می شود . سپس هدف تحقیق ،جامعه آماری و نمونه آماری مورد بحث و بررسی قرار خواهد گرفت . در ادامه روش های جمع آوری اطلاعات و متغیرهای وابسته -مستقل و در نهایت واژگان کلیدی ارائه خواهد گردید.

1-1-بیان موضوع و مسئله تحقیق:

دنیایی كه در آن زندگی می كنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری كه به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شكوفا كنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی كار خود قرار دهد چون كار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است. یكی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاكره²است[2]، مذاكره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افكار یا اشیاء مادی است، مذاكره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست.)میرزا حسینی،1386)از انجایکه تمام نیازها از جمله ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است كه ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.(انواری رستمی،1387)

در این پژوهش طبق بررسی های صورت گرفته در این زمینه ، ایجاد مذاکرات موفق و بهتر به پارامترهایی چون تواناییهایذاتی و فکری افراد، فرهنگ ،توانایهای ارتباطی و تاکتیک مناسب ،بستگی دارد.

در واقع برای دستیابی به تمام پارامترهای ذکر شده در این مدل شرکتها نیازمند انجام اقدامات استراتژیک و کاملا برنامه ریزی شده می باشد، از طرف دیگر عوامل ذکر شده به صورت مستقیم و غیر مستقیم در ایجاد فنون مذاکرات تاثیر بسزایی خواهد داشت . در مجموع این پژوهش با مدل ارائه شده که فرضیه های این تحقیق بر اساس این مدل پیشنهادی شکل گرفته است، به دنبال عوامل تأثیر گذار در ایجاد مذاکرات بهتر در فرایند بازاریابی داشته و به بحث و بررسی در این زمینه خواهد پرداخت .

 

2-1-اهمیت و ضرورت تحقیق :

مذاكره امروزه یكی از با اهمیت ترین و مهمترین كار هر مدیر به حساب می آید . هر مدیر خواه یا ناخواه با افراد زیر دست و مافوق و كلیه افرادی كه به نحوی با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد، این ارتباط خود نشان دهنده مذاكره است یعنی این ارتباطات به همین جا ختم نمی شود؛ بلكه وقتی این ارتباطات از مرزهای سیاسی كشورها می گذرد رابطه پیچیده تری تحت عنوان روابط خارجی پیش می آید كه این نوع ویژه ای از مذاكرات و توانمندی های فوق العاده ای را طلب می كند. این فرآیند امروزه با سرعت و تنوع و پیچیدگی خاص خودش به پیش می رود كه این یك حقیقت غیر قابل انكار و قطعی به شمار می آید که عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد ، علاوه بر منافع فرد سازمانی ، منافع كلان و ملی نیز در معرض تضییع و خطر قرار خواهد گرفت . بنا بر این برای حفظ منافع خرد و كلان و تقویت فرهنگ مذاكراتی باید به نحو شایسته ای اقدام مثبت و سریعی در این زمینه ایجاد ، توسعه و تقویت این عامل انجام گیرد. با این وجود در ایران بسیاری از مدیران روش درست انجام كار مذاكره را نمی دانند هر چند این افراد جهت انجام امور تجاری خود دائماٌ در حال مذاكره اند ، لیكن این مباحث و توجیهات دلیل بر آن نمی شود كه آن عمل(انجام مذاکرات)همیشه در تمام جلسات درست انجام شود ،از انجایکه مذاكره هم احتیاج به دانش و مهارت خاص خود دارد كه مدیران ما بایستی با این مهارت ها آشنایی پیدا كنند و آن را به خوبی فراگیرند و از جنبه علمی آنر ا بیاموزند،و با برخورداری از مهارت در مذاكره بدون اتلاف وقت و انرژی و منابع به راحتی می توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبی از این مذاكرات سود ببرند .

3-1- اهداف تحقیق :

در این تحقیق با شناخت دقیق وکامل عواملی از جمله فرهنگ مذاکراتی،تواناییهای ذاتی و فکری، تواناییهای ارتباطی و تاکتیک مناسب را بررسی و ارزیابی کرده و مورد بحث و بررسی قرار خواهیم داد.

اهداف اساسی در این پژوهش :

 

• تجزیه و تحلیل عوامل موثر در انجام مذاکرات برتر در بازاریابی برای شرکت هنکل پاک وش .

• شناسایی نقاط قوت و ضعف شرکتها در انجام مذاکرات برتربرای شرکت هنکل پاک وش.

• ارائه راهکارهای مناسب جهت انجام مذاکرات برتر در معاملات بازاریابی برای شرکت هنکل پاک وش.

اهداف کلی و آرمانی:

انجام مذاکرات برتر با توجه به پارامترهای ذکر شده و افزایش سهم بازار برای شرکت هنکل پاک وش.

4-1-سوالات تحقیق:

سوالات اصلی تحقیق:

• عوامل موثر در انجام فنون مذاکرات موفق برای شرکتها به ویژه شرکت هنکل کدام است؟

• از میان عوامل موثر انجام فنون مذاکرات بهتر در بازاریابی کدام عامل از دیدگاه شرکت هنکل مهمتر است؟

سوالات فرعی تحقیق:

1-آیا فرهنگ افراد در مذاکره بر انجام شدن مذاکرات برتر موثر است؟

2-آیا تواناییهای فکری –ذاتی افراد بر انجام مذاکرات برتر موثر است؟

3-ایا تواناییهای ایجاد ارتباطی و گفتاری بر انجام مذاکرات برتر موثر است ؟

4-ایا انتخاب تاکتیک مناسب بر بهتر انجام مذاکرات برتر موثر است ؟

5-ایا انجام مذاکرات برتر بر موفقیت در افزایش سهم بازار موثر است ؟

5-1-فرضیات تحقیق :

هر تحقیقی برگرفته از خلاقیت محقق و ابتكار آن به شمار می آید،به طوری که محقق در این رابطه به موضوعی می پردازد كه در نوع خود تازه و نو است؛ لذا محقق برای بررسی این پدیده كه در ذهن او در قالب مسئله رخ می دهد اقدام به طرح فرضیه ای می نماید كه از طریق اثبات یا رد فرضیه به صحت و سقم مسئله ایجاد شده پی می برد ، هیچ تحقیقی بنحوی انجام نمی گیرد مگر این كه در فرضیاتی درست و سنجیده برخوردار باشد .

فرضیه‏های تحقیق:

1- تواناییهای فکری –ذاتی افراد بر انجام مذاکرات برتر موثراست .

2- فرهنگ افراد در مذاکره بر انجام شدن مذاکره برتر موثر است .

3 – تواناییهای ایجاد ارتباطی و گفتاری بر انجام مذاکرات برتر موثر است .

4- انتخاب تاکتیک مناسب بر انجام مذاکرات برتر موثر است .